Come 1,3 miliardi di dollari di nuovi contratti hanno portato Hewlett Packard Enterprise a formare i venditori sulla sostenibilità

Magia pratica

Hewlett Packard Enterprise ha aumentato le vendite dei suoi prodotti che aumentano l'efficienza energetica e migliorano la circolarità con l'aiuto del suo team di sostenibilità. Ora la sostenibilità fa parte della sua formazione alla vendita.

Di Heather Clancy

18 agosto 2023

John Frey, capo esperto di tecnologia per la trasformazione sostenibile presso Hewlett Packard Enterprise, guida uno dei moduli del suo programma di formazione sulle vendite sulla sostenibilità.

Cinque anni fa, quando i potenziali clienti iniziarono a porre domande sull'impronta di carbonio dei prodotti e servizi Hewlett Packard Enterprise, furono chiamati i membri del team di sostenibilità. La loro missione: rispondere in modo autorevole; scoprire i punti critici dei clienti relativi ad aspetti quali la riduzione e la rendicontazione delle emissioni di carbonio; e illustrare come i prodotti HPE soddisfano tali esigenze.

HPE ha monitorato l’impatto finanziario di tali conversazioni sull’assistenza alla conclusione delle trattative. I risultati sono stati relativamente modesti su base annua fino all’anno fiscale 2022 (terminato il 31 ottobre). È stato allora che il valore dei contratti guidati dagli sforzi del team di sostenibilità per promuovere l’efficienza energetica, la circolarità e altre funzionalità correlate ha raggiunto 1,3 miliardi di dollari per l’anno.

Si tratta solo di una piccola fetta dei ricavi complessivi di 28,5 miliardi di dollari di HPE per l’anno fiscale 2022, ma si tratta di un aumento del 400% rispetto ai risultati del 2018, secondo l’ultimo rapporto sui progressi ESG di HPE. Poi, l'interesse per le discussioni sulla sostenibilità è cresciuto notevolmente lo scorso anno, ben oltre ciò che gli specialisti dedicati del team di sostenibilità di HPE potevano gestire, secondo Monica Batchelder, responsabile della sostenibilità di HPE per 10 mesi. L'azienda ha quindi avviato un programma per formare i propri venditori sull'importanza della sostenibilità aziendale per clienti e potenziali clienti, nonché su come le tecnologie HP possano svolgere un ruolo nel raggiungimento degli obiettivi di sostenibilità.

Negli ultimi due anni, Batchelder ha affermato che sempre più clienti IT hanno iniziato a richiedere informazioni su come determinati investimenti tecnologici possano aiutare a raggiungere gli obiettivi aziendali di zero emissioni nette – su come possono gonfiare o ridurre l’impronta di carbonio – e su come potrebbero essere utilizzati per misurare i fattori ESG- metriche correlate e gestirle.

"Soprattutto in settori come quello bancario, dove hanno enormi data center e un'enorme impronta IT", ha affermato Batchelder. "Dicono, 'Il [chief information officer] ha ottenuto questo KPI di sostenibilità. Non siamo persone sostenibili. Non comprendiamo nemmeno le emissioni di gas serra. Aiutaci a capire come quantifichiamo questo, come mettiamo in atto una strategia e come riportiamo l'argomento.'"

Per i settori esterni al manifatturiero, ha affermato: “Il tuo patrimonio IT è probabilmente la principale fonte di emissioni operative o almeno del tuo consumo di energia”.

Antoine Poincaré, vicepresidente di The Climate School, un'iniziativa di formazione offerta dalla società di consulenza Axa Climate, ha affermato che gli sforzi di apprendimento e sviluppo sulla sostenibilità aziendale stanno iniziando a includere un'agenda di vendita. "Tutte le principali aziende tecnologiche stanno ora iniziando a lanciare tecnologie progettate per la sostenibilità e hanno bisogno che i loro venditori parlino di questi prodotti con fiducia", ha affermato.

La necessità di farlo non riguarda solo le aziende tecnologiche, ha affermato Poincaré, sottolineando che poiché sempre più aziende business-to-business cercano di riferire sull’impronta di carbonio delle loro catene di fornitura, la formazione alla vendita diventerà più comune in tutti i settori, anche in parte. rimanere competitivi.

Come si presenta questa formazione? HPE ha lanciato corsi online volontari nell’anno fiscale 2023 per trasformare i dipendenti pre-vendita, vendite e coinvolgimento dei clienti in sostenitori di ciò che definisce “IT sostenibile”. (Il programma è disponibile anche per la rete di partner commerciali che vendono prodotti HPE.)

I video di formazione includono più di nove ore di sessioni tecniche e quattro moduli "professionisti delle vendite" che delineano le migliori pratiche per le discussioni con i clienti. I moduli sono stati creati presso HPE e tra le persone presenti figurano i migliori esperti e tecnici HPE provenienti da tutta l'azienda.